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义乌“直播村”社交电商流水线: 斜杠人设小姐姐与爆款产品开发者 回产品目录

  本报记者 周慧 浙江义乌报道

  导读

  近年随着传统线上电商增长放缓,流量红利殆尽,义乌的小商贩们开始通过直播卖货引领社交电商。对义乌的小商贩们来说,流量就是一切,他们能快速换算出流量的转换率和可能带货的销量,如何在快手等直播平台上引流是他们研究的重点。

  作为全球最大的小商品批发市场,浙江金华义乌成为世界义乌;从“买全球、卖全球”做成世界超市和全球电商,义乌这个县级市见证了中国市场经济发展的进程,以及浙江民营企业谋生创新的商业故事。

  近年随着传统线上电商增长放缓,流量红利殆尽,义乌的小商贩们又开始通过直播卖货引领社交电商。

  4月中旬,21世纪经济报道记者探访义乌电商直播村、义乌国际商贸城和网红爆款产品制造工厂流水线,通过访谈商贸城摊主、电商商贩和工厂老板们发现,随着传统电商马太效应加剧,市场资源向大电商企业集中,但义乌还是以中小电商商贩为主。

  于是义乌的商贩们正在花式引流谋出路,从文字、图片、视频到直播的尝试,义乌人正在从传统电商到社交电商创新的进化。不同于传统的时尚博主网红带货的路径,也不同于传统意义上的网红小哥哥、小姐姐,小商贩们“土味”出境,在原生态的生产制造工厂流水线直播卖货,或者直接在夜市上直播卖货。

  对义乌的小商贩们来说,流量就是一切,他们能快速换算出流量的转换率和可能带货的销量,如何在快手等直播平台上引流是他们研究的重点。

  常年给很多电商企业讲课的义乌工商职业技术学院前副院长贾少华告诉21世纪经济报道记者,对于电商卖货来说,没有大范围就没有高精准,商户们在不断的找精准流量,超过1亿用户的直播社交平台是他们发力的重点。当下,短视频和直播电商正在加速义乌商贩们经营方式的迭代,义乌小商品市场的变化也是中国电商变迁的一个缩影。

  斜杠人设小姐姐

  “老铁……?”记者在北下朱村正跟人聊天,走在前面的一位年轻人回头看了记者一眼。“还以为你在跟我打招呼。”他主动搭讪说,老铁是东北话“哥们”的意思,直播里打招呼的常用词,在这个网红直播村,老铁也出现在日常打招呼中。

  4月18日下午,距离义乌城中心7公里外的北下朱村,迎来了一批外来探访者,包括艺术家、媒体人、电子商务专家、投资人和互联网公司的产品经理。义乌这个全球最大的小商品批发市场,从鸡毛换糖到引领社交电商直播卖货,引领了一波波市场潮流。

  北下朱村是义乌知名的“网络批发商”聚集地,依托大批发市场和义乌特有的低物流成本,2016年起,陆续有厂商和批发商聚集来这里开店,从开淘宝店到当下以快手、拼多多和抖音为卖货平台的社交电商新模式在当地已成气候。

  北下朱村和江浙一带的普通村镇相比,外观最大的差别是商铺标语多和直播、网红有关,比如“小姐姐爆款——对接各大团购平台、直播渠道”、“打造东傅宅网红直播第一村”、“网红直播第一村服务中心招商处”……

  这里楼房的格局很多是一栋三层,包括直播间、仓库和办公区,简易直播间几乎是每栋楼房的标配。记者随机走进一个商铺,进屋就看到一个笑容可掬的胖大嫂,她正对着十来个手机现场炒菜,直播卖锅,镜头感相当不错。

  北下朱村“网红之家”产品部,是四川凉山人悦姐跟陕西小伙闫博等合伙租下的一栋三层楼房,一楼是样品间,可以看到批发价2.5元的尾货裤袜和100元三件的雪纺衬衣,二楼和三楼是直播间、仓储区、休息区和提供直播电商创业者们交流的会议室。悦姐今年36岁,在快手有33万多粉丝,她通过快手卖小商品给各地的小批发商。

  悦姐有着川妹子的清秀模样,说话时眼睛会笑,她曾带孩子看病在东北生活过四年,说话还夹杂着东北口音。她在快手上的自我介绍称:“我是一个来自农村的草根80后,带脑瘫孩子奋斗在中国小商品之都(义乌)……”在她的主页上有100多个短视频,在专业人士看来,创业者、励志、女老板、脑瘫孩子的母亲就是她的人设标签。

  悦姐说,2017年她开店亏损又因孩子治病负债累累,闫博用快手一个月卖了35万件羊毛衫,在当地电商圈引发效仿,她也动了通过短视频和直播卖货的念头。

  “就他长那样,都有那么多人喜欢,有那么多粉丝。”侯悦和闫博一起接受21世纪经济报道记者采访时开玩笑说,快手电商的门槛相对低,他们在快手展现自己的产品和生活,比如做手串的教大家怎么鉴别手串,摆地摊的教人摆摊技巧,闫博在快手上教人弹吉他和创业,侯悦在快手上分享创业故事和带孩子的故事。

  目前她自己有工厂,生产头花、发绳等爆款饰品,批发合作工厂10家左右,日均批发10单左右,零售400-500单。目前销售团队5人,下阶段准备扩张人数。

  闫博此前在陕西做实体店出现亏损负债,2014年他来到义乌开始转型做淘宝电商,2016年开始接触快手积累粉丝,2017年通过快手一个月卖了35万件羊毛衫,销量是过去传统电商店铺的一倍,迅速引起小圈子效仿。

  目前侯悦和闫博都不只在快手上卖货,还以创业者的角色在快手上教人创业,具体包括如何摆地摊,怎么拍好短视频和直播,怎么与客户沟通。

  打造爆款产品

  记者在义乌走访,找了近十名运营直播账号的商贩请教如何吸粉增加流量,他们几乎每个人都有流量焦虑。

  运营自媒体和打造网红,在义乌的小圈子里会相互交流学习,他们每天都在学习研究最新爆款视频有哪些元素,在他们眼里,流量可以精确变现销量。吸引流量的经验就是拍搞笑好玩的段子,外貌不一定要特别漂亮(当然漂亮肯定加分),但要有人设。

  人设的概念早年出现在明星宣传中,直播卖货的经验,让义乌的这些商贩们谈起流量和人设时都像是专家。

  贾少华在义乌当地颇有名气,被称为“创业教父”,在他的带领下,义乌工商职业学院的大学生利用电子商务平台进行创业,义乌最早出现了全国闻名的“淘宝村”。他总结义乌商贩的特点——多是中小卖家,当年最早办批发市场的人也都文化水平一般,很多人本身就是一无所有,所以胆子大,敢于创新。小商品市场线下减速了,就开始线上,义乌人接触电商,对于流量传播,这里的人经历了从文字、图片、视频到直播的过程,目前显然是短视频和直播最能引流。

  “现在每个人都是一个自媒体,你知道自媒体多强大?”从上海家电维修工转行到义乌来做直播的25岁的小金在拿货的工厂里告诉记者,他的经验是(视频)要关注民生和正能量的话题,避免被封号。他依旧是朴实的农村青年模样,但是镜头表现力好,直播卖义乌生产的爆款小商品,在这里十天赚的钱是他在上海几个月的工资。

 
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